Técnicas de influencia (2)

Segunda parte de las técnicas de influencia, esta vez tocando las que tienen nombre propio. Son muy populares y hay abundante información de ellas en multitud de libros (diría que en todos los de psicología social) y páginas web. No es para menos, aunque no sepamos su nombre la mayoría nos van a sonar, ya sea porque las hemos aplicado con mayor o menor grado de conciencia o las hemos observado en los que nos rodean.

Todas se basan en los principios expuestos en el anterior artículo. Ampliamente contrastadas, como siempre, hay que decir que no son una ciencia para nada exacta. Utilizarlas no nos va a asegurar conseguir lo que queramos, pudiendo tener resultados totalmente imprevisibles. No obstante están tan insertadas en nuestra forma de vida que pulir un poco nuestra conducta con los demás puede ayudarnos en determinadas ocasiones, lo cual ya sería un avance teniendo en cuenta lo difícil que es predecir el resultado en cualquier relación social.

Entrando en materia

Voy a dividirlo como el anterior artículo, por los principios específicos de influencia. No todos tienen técnicas llamativas, quedándose en algunos casos en pequeñas pinceladas que acompañan a la publicidad y comedura de cabeza que hacen y hacemos. Aún así sigue siendo interesante hablar de ellas por pequeñas que sean ya que se utilizan también muchísimo.

-Principio de reciprocidad: El más prolijo y el que más nos encontramos en ambos campos, tanto en el personal con nuestras relaciones personales como en el comercio puro y duro. Las 2 más importantes son ''técnicas de esto no es todo'' y ''portazo en la cara''.

La técnica de esto no es todo se basa en añadir un regalo al producto inicial. Ese juguete de las cajas enormes del Cola-cao, 2 botellas de coca-cola con un vaso granate de regalo o el sorprendente 30% del producto gratis, sin más complicaciones. Nos puede parecer muy obvio que esos productos no son para nada gratis contando el precio final pero...sigue funcionando. Nos resistimos a meditar con calma lo que nos ofrecen, volviéndonos locos por esa increíble oferta que no podemos dejar escapar. Si sois aficionados a los videojuegos la plataforma Steam es auténtica experta en esto, consiguiendo unos beneficios brutales. Siempre hay ofertas impresionantes en sus productos, ya sea por navidad, por ampliación nueva de un juego o porque les ha dado por ahí, simple y llanamente. Sumado a que los propios usuarios son los que usan el boca a boca (bueno, el post a post) insistiendo en lo barato que es y la buena compra que han realizado nos encontramos de continuo gente relatando sus compras semanales en dicha plataforma. Y además orgullosos por comprar tan bien, por su gran ojo comercial.

El portazo en la cara debo reconocer que es mi favorita porque la he aplicado de continuo en mi vida, y además me ha servido objetivamente después de conocerla bien. Consiste en el super conocido sistema de pedir algo muy caro, que te digan que no y ya pedir lo barato como ''bueno, ya que esto no me lo compras aunque sea cómprame esto otro...'', cediendo la otra persona ya que nosotros, en teoría, ya hemos cedido al no insistir con la petición inicial. Me acuerdo cuando los juegos platinum de psx que para que me los compraran pedía uno de los normales, sabiendo que me dirían a ese que no pero que podía coger uno de ''esos baratos''.

Hay que saber aplicarla de todas formas. La clave es que la primera petición no tiene que ser desmesurada, haciéndole creer al otro que mantiene él el control de la situación. Cuando compré el ancestral recall lo hice por 400 euros, siendo en aquellos tiempos un precio ajustado tirando a bueno. Con el paso de los meses decidí venderlo, justo antes de que bajara en picado el precio de la carta. Yo sabía esto, se notaba en el ambiente, se palpaba que pedir 400 euros por la carta era ya forzar algo el precio aunque no se dijese abiertamente. Quería recuperar el dinero y tampoco pensaba malvenderlo así que decidí optar por aplicar esta técnica. Miré los precios más caros, 450-460, y puse el mío a 440. Quería que me rebajaran, ¡por supuesto! Estaría dispuesto a ceder incluso hasta los 400 pero necesitaba que fuese una negociación, para que el otro pensase que la situación estaba bajo su control. Al final, 10 privados después de x foro de magic, lo vendí por 425, sacándole pasta y con un comprador bastante satisfecho. Si lo hubiese puesto a 450-460 ni se hubiesen interesado, y de ponerlo a 400 probablemente lo habría vendido a 380.

Y sí, es alucinante pagar 400 euros por un trozo de cartón pero el ejemplo me venía al pelo.

-Principio de escasez: Aquí nos encontramos técnicas mucho más generalistas. Los tiempos limitados de compra para un producto específico (Steam de nuevo y sus ofertas solo de fin de semana), las unidades limitadas, decir que hay escasez de un producto (¿os habéis fijado lo que sube el marisco en navidades como si fuese un producto de lujo cuando realmente lo encuentras en todos lados?) son ejemplos de ello, aunque también tenemos 2 técnicas específicas.

La técnica de jugar fuerte para conseguir algo consiste en sugerir que es muy difícil conseguir algo para incrementar su aceptación y deseo. Ahora mismo ocurre con el mercado de los e-readers en España, los libros electrónicos que venden como producto de ultimísima tecnología cuando llevan ya años implementados. Más sutilmente lo encontramos en las relaciones personales, sobre todo en las íntimas. Gente que comenta el no querer tener relaciones de pareja, que le costaría mucho encontrar a la persona adecuada... todo eso aumenta el interés de las personas ya que se convierte en un bien escaso el conseguir al susodicho. Incluso aquí nos encontramos personas que se aprovechan de ello intencionadamente. El famoso pagafantas que tan de moda está nace en muchas ocasiones de chicas así, que se muestran interesadas pero a la vez recelosas por tal milonga de turno que te cuente aunque no tenga ni pies ni cabeza. Y claro, ante una chica tan especial qué menos que pagarle una fanta/cubatazo de 8 euros y escucharla...

La técnica de la fecha límite poca explicación tiene fuera de la obvia. Los plazos limitados suelen ser bastante irreales a la hora de aprovecharse de una oferta. Una vuelta de tuerca relativamente nueva es cumplir dicho plazo, subir el precio...pero en el futuro volver a bajarlo. De nuevo Steam (siempre Steam, normal que se esté convirtiendo en un monopolio) lo hace mucho, rebajando y aumentando los precios de sus productos. Esto crea la sensación de que este es el momento de comprarlo porque a saber cuándo volverán a bajarlo.

-Principio de validación social: Aquí no encontramos técnicas específicas como las anteriores. Ya comenté en el anterior artículo el efecto de las risas enlatadas o el de los disturbios pero hay que añadir uno que desgraciadamente se da más de lo que parece: el de las sectas. Se basan completamente en este principio, llegando a límites enfermizos para demostrar que si lo hacen todos es porque es lo correcto. Tampoco hay que desdeñar para nada el efecto en publicidad. Esos niños que insisten en que su madre les daba a ellos 2 petit suise, que miles de españoles ya han donado sangre (¡y tú no! Qué vergüenza, paria social...) o que el mundial de fútbol lo estamos ganando todos con el apoyo que damos todos llevan implícito siempre el mensaje doble: primero que lo correcto es hacerlo y segundo que no hacerlo es lo erróneo. Hasta yo he tenido que hablar del mundial de fútbol este verano para poder sentirme integrado...

Por cierto, es aquí donde se sitúa la influencia de la autoridad, aunque haya un principio que se llame así. El poder del guardia de seguridad del carrefour, el profesor universitario o ese presidente de la comunidad de vecinos que se cree un terrateniente venido a menos basan toda su influencia en que los demás también acatan lo que dicen y piensan. A fin de cuentas estarán en ese puesto por algo, mucha gente habrá apoyado que estén ahí. Lo saben, y os aseguro que también saben que su ''poder'' es puro humo. Pero siguen ejerciendo su influencia porque los demás lo aceptarán, y los que les sigan también.

-Principio de simpatía: Tampoco encontramos aquí nombres propios pero sí una serie de pequeños apuntesmuy interesantes. Los anuncios ingeniosos, la música agradable, los envoltorios llamativos... todos esos crean simpatía en nosotros, nos hacen gracia y los recordamos mejor. Ahora con internet su influencia es todavía mayor ya que los más populares se traspasan a la red.

Un poco más sutiles son ideas como hacer las negociaciones después de las comidas copiosas (estamos animados por la buena comida), utilizar comerciales atractivos (el típico machaca dueño de gimnasio que primero nos muestra sus músculos y ya luego su gimnasio donde apuntarnos) o ese amigo nuestro tan majo que nos deja a un precio...dudoso la consola que ya no quiere. Los elogios y halagos también entran aquí y se ha comprobado que, incluso sabiendo que nos están adulando por interés, son efectivos en nosotros. Si ya encima asentimos como bobos y nos tragamos su pantomina nos venderán arena en una cajita con un lazo aunque vivamos en el maldito desierto.

-Principio de autoridad: Poco que añadir a lo dicho en el anterior artículo. El mundo está lleno de expertos que saben de todo en todo momento. Somos científicos ingenuos, como reza una famosa teoría de la personalidad, necesitamos encontrar explicaciones a todo aunque nos falte información. Sumándole que la incertidumbre ante una situación nueva es uno de los mayores lastres para todos nosotros no tenemos ningún problema en tomarnos esa pastillita tan buena que nos dice nuestra experta madre, que a la vecina le sentó muy bien y a nosotros no será menos. Si queremos aprovecharnos de él tenemos que mostrarnos semejantes a los demás, que vean que sabemos de lo que hablamos pero no obstentamos de ello, siendo personas mundanas. ¿Os habéis fijado en esos políticos que aparecen con ropa informal en las entrevistas de calle? El traje de corbata ya ha quedado relegado a los eventos oficiales, saben que para ejercer la autoridad de manera más óptima deben parecer expertos dentro del pueblo, no en una esfera aparte donde solo están los elegidos. Malditos ellos que les funciona.

-Principio de coherencia: Si antes no había técnicas específicas aquí nos encontramos con 3, y de las más desagradables además. Algo muy típico es cuando nos quieren poner una pegatina, un pin o cualquier perroflautada por la calle en nuestras solapas, esa gente que se te tira encima y nosotros esquivamos casi haciendo malabares, como si la aguja del pin llevase sida como mínimo. Es normal, si consiguen ponernos eso es como si apoyáramos su causa, y hacerlo ya se supone que lleva implícito una serie de creencias y actitudes que no compartimos. Al revés también nos encontramos esos fanáticos de pacotilla que van con camisetas del Che Guevara o con banderas de la república sin tener ningún conocimiento real del tema. Pero ¡eh, mira mi camiseta! Soy un digno defensor de lo que creo, fiel a mí mismo y a mis ideales. En los foros es más patético todavía cuando ves avatares y firmas pero bueno, internet es un mundo aparte.

La técnica del pie en la puerta consiste en hacer una petición inicial, que la otra persona la acepte y entonces pedirle algo mayor; normalmente aceptarán porque a fin de cuentas ellos ya han aceptado un compromiso y quieren ser coherentes. Muy típico en las relaciones de pareja cuando tu cónyuge putea a tus amigos (o a ti, qué coño) y tú lo justificas porque le quieres, y si le quieres es porque es alguien que merece la pena, y si merece la pena... ya os podéis imaginar, al final ese comportamiento malo inicial acaba con una explicación lógica. Aceptar máximas ilógicas de tu partido político también está a la orden del día. Los ''haz esto porque eres mi hijo, y los hijos se comportan así con sus padres'' son también habituales, a fin de cuentas se supone que cumplimos de todas el rol de hijo. En el ámbito comercial podemos verlo en la venta de automóviles (ya que te lo compras ponle la pintura metalizada hombre) o en los contratos teléfonicos, donde te dan un móvil casi pagándote a ti, te hacen un contrato para que llames al Congo gratis las 37 horas del día y tienes un pack que incluye teléfono, internet, televisión, ama de llaves y mascota los días pares, para que no te aburras de ella. Y todo eso aceptándolo, claro, que para eso somos ya sus clientes.

Un penique es suficiente es otra de esas técnicas directas y francas. Muy utilizada para recolectar fondos, donde te insisten en frases tan demagógicas como solo es un euro al día o es tomarte una copa menos los fines de semana. Basura todas, cada vez que las oigo me rechina el cerebro como si se hubiese caído dentro la vajilla de porcelana por no tener cuidado al seleccionar lo que escuchas y con quien tratas. Si no lo hacemos somos vistos como tacaños, y nosotros no somos tacaños obviamente, somos gente de bien y vamos a ser coherentes con esa percepción personal nuestra.

La técnica de la bola baja es la última que nos encontramos, y es la que más detesto porque suele dejar muy mal sabor de boca con el tiempo. Utilizadísima en los comerciales que te venden enciclopedias en casa llamando a tu puerta. Afortunadamente están en vía de extinción pero siempre hacen lo mismo: le ofrecen a la señora de turno un pack increíble de regalos a un precio mínimo sin compromiso y cuando dice que sí le dan la vuelta a la tortilla, ya sea diciendo que de dicho regalo no queda, que en la foto entre la tele de plasma, la play 3 y el portátil se ve en pequeñito una maquinilla eléctrica de los chinos (y adivina qué te vas a llevar) o que ya que se te ve tan interesada en el futuro de tus hijos hablemos mejor de este pack que incluye la versión en 300 millones de cd´s que perderás a razón de uno por día. Ya hemos dicho que sí, hemos mostrado nuestra conformidad a lo que nos han ofrecido (recordad que no nos venden libros o seguros del hogar, nos ofrecen educación de calidad y seguridad para nuestra familia) y ya echarse atrás sería negar que somos realmente así, gente preocupada por nuestra vida y la de nuestros allegados. Mucho cuidado con nuestros abuelos viviendo solos, o nuestras madres si son de quedarse en casa solas.

Últimos apuntes

Hasta aquí las técnicas de influencia. Habría mucho que añadir, como los tipos de poder interpersonal, la influencia de los medios de comunicación masiva, nuestros errores en el procesamiento de la información... pero ya se va de madre el artículo, y hoy es un día complicado.

Puede que no toque psicología social durante un tiempo pero sí me deslizaré para moverme a otros campos algo más desconocidos como las teorías cognitivas (cómo pensamos, básicamente) pero que tienen directa relación. Al final la populista frase de que la psicología es un conocimiento holístico en su mayoría tiene bastante parte de razón. Pero todo a su debido tiempo. Espero que os guste la entrada y que no se os haga muy pesada, ¡nos vemos!