Técnicas de influencia (1)

Sin que sirva de precedente voy a alejarme del ámbito clínico para meterme en el farragoso camino de la psicología social, lleno de baches sin sentido y bifurcaciones que no llevan a nada por mucho que insistan. Porque así funciona la psicología social, darle vueltas y vueltas a hechos realmente obvios y que no dan para escribir tochazos de 500 páginas. Los hay, se venden como biblias entre sus seguidores poniendo a los autores como enviados de Dios.

¿Entonces por qué voy a escribir sobre ello? Porque entre toda la basura hay alguna pequeña cosa salvable, siendo una de ellas la que nos ocupa en este artículo: las técnicas de influencia de Cialdini. Son muy conocidas y cuando las vayáis viendo os sonarán ya que están completamente insertadas en nuestra sociedad y en nuestro día a día, de una forma más o menos sutil. Como siempre no significa que utilizarlas sea sinónimo de éxito pero sí que hay que reconocer que suelen cumplirse bastante bien, sobre todo cuando se aprovechan del desconocimiento de la gente. Veámoslas:

Los principios psicológicos de influencia

6 son los que postuló Cialdini, teniendo varias cosas en común. Su eficacia se basa en la sencillez de uso para nosotros, que somos unos vagos hasta para pensar. Preferimos utilizar reglas sencillas, incluso inconscientemente, para actuar y dar respuesta a nuestros dilemas antes que realizar un sesudo debate con nosotros mismos. Es necesario ya que si utilizáramos para toda nuestra vida un sistema de decisiones completamente racional directamente acabaríamos agotados a media mañana. Imaginaros el infierno de estar en el supermercado y empezar a pensar en calorías, gastos mensuales, gastos futuros, peso de la compra, alimentos comidos con anterioridad, factores nutritivos... nada, trae para acá ese bollo y esa pizza Tarradellas y a casa a ver una peli. Ni nos paramos a pensarlo más de 1 minuto.

-Principio de reciprocidad: Debemos tratar a los demás como ellos nos tratan a nosotros. El que más ocurre a diario aunque no nos demos cuenta. Si le haces un favor a tu hermano probablemente en el futuro este esté más dispuesto a echarte una mano, tu compañero de clase al que le dejaste los apuntes no tendrá problema en dejarte un libro y ese vendedor tan majo que nos dio tantísima información sobre el producto que vende con una sonrisa se merece que leamos lo que nos dio, qué menos después de lo que se lo curró. En las relaciones personales también pasa, empezamos hablando del tiempo, nos cuentan sus opiniones sobre algún tema de actualidad dándoles nosotros la nuestra y acabamos tomando un café intercambiando nuestras intimidades sin problema alguno. Incluso cuando hemos conseguido convencer a alguien nos sentimos un poco ''mal'' si él nos intenta convencer de algo y nos negamos rotundamente.

-Principio de escasez: Este es muy obvio, hasta el punto de que se vuelve en contra del aprovechado xD. Valoramos lo que es más difícil de conseguir. Esos ''¡Unidades limitadas!'' aprovechan esto de forma directa, y cuando nos intentan colar una cagarruta como algo único se lo acaban comiendo a patadas. Pero de nuevo nos lo podemos encontrar de forma más sutil. Las películas censuradas y todo el atractivo que tienen a nuestros ojos se basa en la dificultad de acceder a ello supuestamente; los 8 días de oro del Corte Inglés o conseguir que ese primo tuyo tan esquivadizo vaya a tu fiesta de cumpleaños son estrategias puras para que lo desees más todavía.

-Principio de validación social: Tendemos a actuar a como lo hace la gente que nos rodea. El famoso dicho español ''Vicente va a donde va la gente'' se cumple muchísimo. Las risas enlatadas de las series de televisión se basan en este principio, a fin de cuentas si los demás se ríen...leñe, será gracioso, o algo. En otras ocasiones hay sucesos algo más trágicos, como los disturbios en las calles donde ves a unos cuantos romper escaparates y se te contagia la falta de civismo. Es complicado resistirse a él porque recibimos información de todo a todas horas, sin poder procesarla, y una de las mayores fuentes de información útil es el comportamiento de los demás, ya sea para hacer algo o no hacerlo.

-Principio de simpatía: Solemos hacer lo que nos dicen o nos sugieren personas que nos caen bien. No es ningún secreto y no es nada malo. El melenudo que huele mal de clase nos puede pedir los apuntes por activa y por pasiva que no vamos a dejárselos pero si nos lo pide nuestra amiga ni nos lo planteamos. Es complicado utilizar este principio con fines interesados porque suele olerse mucho. Los vendedores, políticos, profesores...que intentan hacerse los simpáticos acaban cayendo gordos. La espontaneidad suele ser la clave del éxito, y hay gente que lo sabe muy bien.

-Principio de autoridad: Otro de los que cantan mucho cuando se hace mal. Aceptamos las opiniones y peticiones de gente que tiene autoridad en la materia, ya sea por conocimientos, experiencia, tradición... En las discusiones de internet se utiliza mucho, ''lo he leído en muchos libros'', ''yo soy publicista, sé de lo que hablo'', ''mi profesor de la uni es el que me lo dijo...'', bobadas todo. Los de bata blanca anunciando dentrífico se meten aquí, mismamente. Lo mejor es no hacer alusión a nuestro estatus si nos toca a nosotros el rol de experto y que los hechos hablen por sí solo, ya que si surge este principio a partir de los pensamientos de la persona a la que queremos convencer será ya casi imposible que se le quite, aunque metamos la pata profundamente.

-Principio de coherencia: Tendemos a actuar de forma congruente a nuestra forma de pensar y actuar pública. Mucho más sutil ya que las opiniones que tenemos en determinados temas ni siquiera las hacemos de forma manifiesta para nosotros mismos. Los actos populistas que hacen los partidos políticos que algunas veces nos llevan las manos a la cabeza se basan en esto, la gente que les apoya los verán con buenos ojos aunque no estuviesen de antemano realmente a favor. Por otra parte si decimos que nos gustan mucho los videojuegos y nuestras opiniones chocan con lo que un supuesto fan de videojuegos neto diría (Metal Gear 4 es una mierda integral) a lo mejor nuestro discurso cambia un poco (Si realmente es un gran juego, no lo dudo, pero es que a mí...).

Opinión personal

Que se aprovechen de nosotros es hasta lógico viendo lo borregos que podemos ser pero ya engañarnos a nosotros mismos ''sin querer'' es una auténtica lástima. Me he dejado para la segunda parte las técnicas particulares basadas en estos principios, aunque ya he dado algunas pinceladas. No sé si realmente es interesante, y probablemente tarde en escribirla para volverme a clínica (he notado mucho el tener que tirar del libro para escribir estas 4 tontunas) en próximas entradas pero creo que pueden ser interesantes, al menos como curiosidad pura y dura. Ya me diréis...